Ventas consultivas y captación de cuenta
Ciclo de venta B2B senior. Cómo captar cuenta corporate y agencia, conducir un discovery sin caer en pitch, y cerrar contratos sostenibles.
Imparte · Por confirmar · Invitado
Captar y cerrar cuenta da vértigo a casi todo diseñador senior: suena a «venderse». Pero la venta consultiva no es pitch, es diagnóstico —y se aprende. Esta sesión va de conducir un discovery, captar cuenta corporate y de agencia, y cerrar contratos que se sostienen.
El pitch genérico ya lo escribe la IA gratis, así que ha dejado de valer nada. Lo único que se paga es el criterio para hacer la pregunta que el cliente no se había hecho. La venta consultiva no es convencer: es diagnosticar. Y vende más quien deja de venderse, porque la confianza nace de la pregunta correcta, no del argumentario.
Qué veremos
- Vender es diagnosticar: por qué el pitch perdió valor cuando la IA lo volvió gratis.
- El discovery por preguntas: situación, problema, implicación y necesidad.
- Enseñar, no halagar: reencuadrar el problema del cliente.
- Negociar sin partir la diferencia: empatía táctica y el «no» que abre.
- Captar cuenta corporate y de agencia sin red comercial detrás.
- Cerrar contratos que se sostienen: recurrencia en vez de usar y tirar (y decir que no a tiempo).
Qué te llevas
- Sabrás conducir una venta consultiva sin venderte barato.
- Un guion de discovery y cierre adaptable a tu servicio.
- Criterio para distinguir la buena cuenta de la que te va a quemar.
Aplícalo desde el minuto uno Antes de tu próxima llamada de venta, escribe cinco preguntas y cero frases sobre ti. Si la otra persona habla más que tú, vas bien: acabas de pasar de pitch a diagnóstico, y eso ya cambia quién lleva la conversación.
Ejemplos de uso
- Conducir un discovery donde el cliente se da cuenta solo de lo que necesita.
- Captar una cuenta corporate sin red de comercial detrás.
- Cerrar un contrato recurrente en vez de un encargo de usar y tirar.
- Decir que no a un proyecto malo sin quemar la relación.
Caso de estudio
35.000 llamadas dijeron lo contrario de lo que se enseñaba
Neil Rackham y su equipo analizaron unas 35.000 visitas de venta a lo largo de doce años, el mayor estudio del campo. El resultado contradijo lo que se enseñaba: en ventas grandes y complejas, las técnicas de cierre agresivo no solo no ayudaban, reducían el éxito. Lo que distinguía a los mejores no era hablar más ni rebatir mejor, sino preguntar: hacer que el cliente descubriera él mismo el coste de su problema. Vender resultó ser, sobre todo, diagnosticar bien.
Neil Rackham · SPIN Selling (estudio Huthwaite)
Para quién es
Freelance o lead que necesita captar y cerrar cuenta sin sentirse comercial.
Cómo funciona
- Mes
- M12
- Formato
- En directo · 2 h
- Calendario
- Segundo jueves · 19:00 CET
- Suelta
- 29 € · gratis con el Programa
- Acceso
- Queda grabada
- 00–15
Novedades del campo
Qué ha cambiado este mes y qué deberías mirar.
- 15–45
El marco
Los conceptos que sostienen la sesión, sin relleno.
- 45–85
Demo en vivo
Se construye delante de ti, sobre herramientas reales.
- 85–105
Aplícalo a tu proyecto
Lo llevas a tu caso ahí mismo: sales con una mejora hecha, no con apuntes.
- 105–120
Preguntas
Traes tu caso; se resuelve en directo.
Antes de empezar · Lecturas
Para llegar con contexto. Los libros enlazan a Amazon.
